テレアポ営業の注意点と自粛中にやるべきこと

ビジネス

2021.10.08 2021.02.28

こんにちは、のらねこです。

テレワークが進む社会で、試行錯誤していると思いますが、
業務中に実際に遭遇した話で、自分がやってしまうと怖いなと思い、
頭の整理で記事にさせていただきます。

「テレワーク営業の注意点」ということで、自分にはマイナスの印象を受けてしまいましたので、
今後の自身の営業の反面教師として学んでいきたいと思います。

ウイルスが社会にもたらしたもの

新型コロナウイルス感染症(COVID-19)　
ウイルス名で「SARS-CoV-2」の世界的な流行に伴い、
皆様の社内でもテレワークが加速していると思います。

そうなると、
お客様との面談もテレワークでとなり、会いに行って商談する機会が、急速に減っていきます。

前置きですこし話はそれますが、
海外営業社員は、東南アジア3～4各国の営業担当していますという、
いわゆる複数の国が守備範囲となることが珍しくありません。

そのことが「スケールがでかい」とか、「かっこいい」という話ではなく、、、
1か月から2か月に一回というスパンで出張ベースで営業に行けば、事足りている(経費削減)ので、そうしていますという話が多いです。

もし、競合先の営業マンが複数拠点を見ている場合、競合先との差別化を行うのであれば、
頻繁に客先に出向いて会う数を増やすだけでも、
「よく来てくれるね」ってだけでも、十分に差別化はできます。

複数カ国を担当している方は、
現状のコロナの状況だと、当然主張で訪問できず営業成績が落ちてきたりして焦ってきます。

そうなってくると、電話で飛込みアポイントしてWEBミーティングで会社紹介させてくださいとなってくるんですが、

一旦、相手側の立場に立ってみましょう。

突然、飛び込みテレアポで会社のアピールをされても、
「そもそもあなたの会社に興味がない状態で、画面越しにしゃべられても興味がわきません」です。

WEB会議は、あらかじめ一定の興味がある者同士でしか成立しないものではないかと考えています。

この距離感・温度差を理解することは、非常に大事です。

このように、人は焦りから距離感を間違えたアプローチをしてしまう事があります。

ボクシングでクリーンヒットをされる選手は大体距離感を間違っていたりすることが多いです。

焦りは判断を鈍らしてしまうので、注意が必要です。

前置きが長くなりましたが、
では、営業できないがノルマが厳しい営業が自粛中にやるべきことは？

私の場合でしたら、このように行います。

▼自粛中にやるべきこと

自粛中は無駄にアポイントを入れるのではなく、これらの準備しっかりしておき、
ウイルスが収まり解禁ムードになった後にアポイントを取りまくって、
「仕事を発注してもらう、稼ぐ」と考えます。

今は無駄に焦るより、普段には時間的にもできないことを逆説的に考えて力を蓄えるといったアプローチしたほうが効果的ではないでしょうか。

ONE PIECEに例えると、

シャボンディ諸島で黄猿・戦闘丸にまったく敵わず、頂上戦争で何度も敗れ兄を救えず自分の弱さを知り、新世界に入らず2年間立ち止まって修行したルフィと麦わらの一味を思い出してみてください。

「３D２Y」です。3日後ではなく、勝負は2年後です。

また、
トラファルガー・D・ローの名言でいえば、「取るべきイスは・・・必ず奪う！！！」です。

今は力を蓄える時と考えましょう。

実際に上記のような、テレアポ実例はたくさんあります。

タイでは、タイ語・英語を話せない日本人が営業の際に、本人ではなく代理のアシスタントの方がアポイントしてきて、その後メールしてくるということもあります。
さらには、その会議は、WEB会議での面談依頼をしてきました。

こちらとしては社交辞令でつなぐだけつないで、カメラ越しで話を聞かなくてもよかったのですが、お互い有益でないことに時間を使うのも、時間も無駄だったので、
その際は丁重にお断りさせていただきました。

一度変なイメージを持たれると、信頼回復が大変ですので、
反面教師で気を付けましょうと思った事例でした。

思い通りに客先を回ることができない、出張できない、という厳しい時期ですが、
今は爪を研いで、確実に来る反動の時期まで、頑張っていきましょう。

ほな、バイバイ！