こんにちは、のらねこです。
私自身が海外でのビジネスの経験を踏まえて、独自の視点となっています。
※2020年6月3日の記事が消えてしまったため、リライトしました。
本日はこれからの時代を生き抜く海外営業に必要な能力について、思うところを記載していきます。
海外赴任者の実態
まず海外赴任者の実態として、日系企業の海外駐在員の方は大小違いはあるかもしれませんが、
少ない人数の中で役割を複数与えられている（マルチタスク）ことも多いです。
私自身も海外での営業となると、本業をするかたわらで、
経営、広報、人事、総務など、あらゆる分野をマルチタスクにこなさなければいけない状況で業務を行っています。
その中で今後の時代を生き抜く営業社員は身につけておいたほうがいいだろうなというスキルをお話しをさせていきたいなと思います。
営業での実績
まずは私のこれまでの経緯を簡単に紹介します。
タイの現地法人子会社で勤務しており、社員数は約300人規模の会社です。
営業は私一人のみでしていたので、基本的には営業に関するものは全て任されるという状況で仕事をしておりました。
年間での売り上げは50-70億円（多い時は100億円以上達成しました）の仕事をきめてきています。
手前味噌ではございますが、この年代では成果をそれなりに上げている方だと思います。
それらを達成していく中で一つだけ重視している考え方があります。
大手日系企業の弱点
次に日系企業の弱点を見ていきます。
日系企業で仕事をされている方は、承認プロセスが多く、「上司に聞いてから回答します」という内容が非常に多いと思います。
営業責任者でこの言葉がでると非常に情けないです。
現在はITが普及してビジネスでのスピード感の重要性は格段に上がっている時代です。
大手企業はベンチャーやオンラインサロンなどのスピードの塊のような企業集団と戦うことになります。
これらの企業とスピード感では圧倒的な違います。
プロセスマターに時間がかかる、大手企業はこれらの承認作業がディスアドバンテージとなってしまいます。
大企業になればなるほどこのスピード感のなさがあり、これがまさしく大手日系企業の弱点であると考えています。
日系企業の技術力はアジアでも圧倒的に高い企業が多いです。
しかしこのスピードへの意識を変えていかないと正直もったいないと思っています。
しかしながら、承認プロセスが遅いことと営業の能力は似て非なるものです。
例えば「上司が仕事をとらせてくれなかった」「会社がだめだから、攻めれない」と愚痴をこぼしている営業の言葉をよく耳にします。
タイ人・日本人にかかわらずそれらをよく聞きますが、たいがい思考停止しているだけで
次元が低いなと思ってしまいます。
視点を変える
視点を変えるとやれることはたくさんあります。
上記のような思考停止例は、前提として上司を説得できない自分の力不足と考えたほうがいいと思います。
たとえ使えない窓際上司であろうと言い方ひとつで、こちらのシナリオに乗せることは可能です。
ダメ上司は上司に判断をゆだねるのではなく、こちらが使ってやるぐらいの感覚で仕事したほうが気持ちが楽です。
即断即決できる仕事論
上司をこちらのシナリオに乗せることで即断即決をできる状況にしましょう。
どのようにやっていくのか？というと
これは経験が必要にはなりますが、自分で商談を収める（後から承認をとる）という方法です。
しかしこれを力がない状態でやってしうっまうとただの無謀です。
無謀にやってしまうとめちゃくちゃ怒られます！
ですので、まずは簡単なところから実践していき、経験を積むことをおすすめします。
ケーススタディ：絶対に取らなければいけない案件があったとします。
会社の基準で１０％の利益率以下では社長決裁（赤字）。
競合先もありこの仕事を取るには利益率３％にしかならない状況。
しかし、景気や競合先など総合的に判断した場合、失注したほうが損失が大きいといった背景がある状況。
このシチュエーションでは上司は自身の基準では判断できないので、
総合的な背景を考慮せずに、否決してくる可能性があります。
この場合、即断即決をするには、あとから上司にYesと必ず言わせる力が必要となります。
即断した後に否決されるという結果はあってはならないので、
重要なことはどのようにすれば、100％OKと言わせることができる状況を作るかです。
例えば、自分で利益基準以上を最終的にできるように原価削減努力するか、
利益基準以下でもOKがもらえる将来的な目線を提出するなど、
いかに上司がOKするしかない状況を提案できるかが重要となってきます。
確率を少しでも上げたいのであれば、利益基準以上にする（事実をつくる）、近付けることが成功の鍵でしょう。
このような場合でも、上司を説得できる自信があれば、
自分は客先とは握手しちゃって(決定して)、
その後で上司を100％落とせる内容で説得していく。という方法がとれるようになります。
優秀な営業マンは、基本的にこれができる覚悟があります。
上司を説得する力が備わってくると、これはいける・いけないの判断の精度が上がっていき、
承認をとる前からだいたい把握できるようになってきます。
これができると承認プロセスを多少は無視してでも、即断即決ができる状況になります。
逆説的ですが、
即断即決をするということは、その後上司に100％説得しないといけなくなりかなり責任感をもって仕事をすることにもなります。
そういった人材は、「責任感が強い」ということで客先からも自然と信頼されていくので営業社員とし重宝されることになります。
まとめ
時代の変化が異常に速くスピーディーに変化するこの時代だからこそ、即断即決できるだけの説得力と責任感をつけるという能力は必要だなあと思います。
厳しい時代だからこそ、替えの効かない人材になって存在感を生み出せるように頑張っていきましょう。
ほな、バイバイ！
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